Все секреты успешного открытия агентства недвижимости

Для открытия агентства не требуется больших вложений, поэтому для малого бизнеса деятельность в сфере недвижимости кажется привлекательной. Многим предпринимателям удается успешно вести риелторский бизнес, но часть отказывается от этой затеи, не получив ожидаемой прибыли. Чтобы узнать, как открыть агентство недвижимости, привлечь клиентов и завоевать их доверие, нужна предварительная подготовка. Составление бизнес-плана, планирование деятельности, постоянное повышение квалификации – основные слагаемые успеха.

Чем привлекательна риелторская деятельность

Несмотря на большое количество агентств, постоянно появляются новые компании. Популярность бизнеса обусловлена:

• Не требуется значительных вложений на первом этапе. Можно начать работать в одиночку или снять маленький офис.
• Высокая доходность операций с недвижимостью. Достаточно одного клиента, чтобы получить хорошую прибыль.
• Нет требований к образованию, опыту. Необходимы только коммуникабельность и минимальные сведения о требованиях к проведению сделок.
• При регистрации агентства недвижимости (АН) не нужна сертификация.

Большая часть новых компаний открывается успешными риелторами, имеющими опыт и базу клиентов. Перед началом самостоятельной деятельности стоит поработать в любом агентстве, чтобы на практике увидеть, как происходит общение с клиентом, оформление договоров, заключение сделок.

Практические навыки позволят избежать собственных ошибок и трезво соотнести свои возможности с желаниями. Прибыльность агентства в большей мере зависит от состояния рынка недвижимости, умения сотрудников общаться с клиентами, количества завершенных сделок.

Сферы деятельности

Существует два основных вида недвижимости: жилая и коммерческая. Агентство может заниматься только одним из них или сочетать два направления. Определитесь, с каким сегментом рынка вы начнете работать:

• вторичное жилье;
• коммерческая недвижимость;
• загородная недвижимость;
• новостройки;
• элитное жилье.

Деятельность АН не ограничивается только посреднической деятельностью при продаже, покупке и аренде. Востребованы следующие виды услуг:

• оценка объектов недвижимости;
• консультации в области налогообложения;
• информационные услуги.

Прибыльность работы риелторов зависит от уровня спроса на рынке недвижимости. В начале своего существования компании обычно занимаются только посреднической деятельностью, оказывая услуги преимущественно физическим лицам. Самая простая из них – аренда.

Юридические лица нередко подыскивают помещения для следующих целей:

• офисы;
• склады;
• магазины;
• гаражи.

Чем занимается риелтор

Агентство, в зависимости от субъекта договора, проводит подготовительные мероприятия, необходимые для сделки:

1. Для продавцов. Предпродажная подготовка помещения, реклама, организация показов, оформление документов, сопровождение.
2. Для покупателей. Подбор вариантов, проверка юридической чистоты, полное сопровождение сделки.

Клиентам, предпочитающим самостоятельно осуществлять покупку недвижимости, компания оказывает информационные услуги. Они заключаются в платном предоставлении сведений об объектах, имеющихся в базе, которые подходят под их запросы.

Этот же принцип используется на рынке аренды. Агентство подыскивает жилье или предоставляет список имеющихся предложений.

Зарубежная недвижимость

У состоятельных россиян не пропадает интерес к зарубежной недвижимости. Для ее продажи, сдачи в аренду необходим партнер за границей. Найти его можно в интернете на сайтах иностранных агентств. Большинство из них соглашаются на партнерство. Остается лишь подписать договор о взаимодействии.

Делать ставку на этот рынок недвижимости не стоит. Доля людей с доходами, превышающими средний уровень, в РФ невысока, поэтому спрос невелик. Это направление можно развивать одновременно с основной работой.

Как оформить агентство

Сначала выберите организационную форму, их две – ООО и ИП. Чтобы открыть АН необходимо только пройти процесс регистрации. Сейчас получение специальных лицензий и дополнительных разрешений законодательством не предусмотрено. На оформление всех документов уходит от 7 дней до одного месяца, что зависит от правовой формы. После регистрации в ФНС выдаются:

• выписка из ЕГРИП, ЕГРЮЛ (для ООО);
• документ о регистрации.

Инспекции могут выдавать уведомления о постановке на учет в ФСС, ПФР с номером страхователя и документ с кодами статистики из Росстата. Это возможно, если ФНС работает по принципу «единого окна», иначе придется обратиться в эти органы. Самостоятельно проходить регистрацию в фондах необходимо в случае привлечения наемных работников. Коды статистики понадобятся при открытии банковского счета для расчетов, которые необходимы при работе с организациями. ИП на ОСНО и УСН должны приобрести и поставить на учет в ФНС кассовый аппарат (ККМ).

После регистрации ИП автоматически считается, что он работает в налоговом режиме ОСНО. Для перехода на УСН дается 1 месяц. Если заявление не подано в этот срок, то изменить налоговый режим можно только в следующем году.

Организационная форма

ИП обходится дешевле и проще. Еще один плюс – меньше штраф, который налагается в случае нарушений. Госпошлина – 800 рублей, подать заявление можно в электронном виде на сайте ФНС. Через 5 дней в инспекции получите свидетельство. ИП стоит заказать печать, хотя это не обязательно. У клиентов большее доверие вызывают документы с печатью.

Если бизнес совместный с партнером, придется оформлять ООО. Большинство граждан не знают, какая разница у этих форм. Для них значение имеет только хорошая репутация и выгодные условия.

Франшиза

Понятие пришло из зарубежной практики. Там франчайзинговые сети успешно работают в сфере торговли, недвижимости. Российские реалии заметно отличаются, у нас мало крупных агентств с собственными брендами. В маленьких городах люди больше доверяют «сарафанному радио», отзывам друзей, знакомых, а не торговому знаку.

Франшиза дает возможность работать под узнаваемым брендом по готовой модели бизнеса. За это придется платить ежемесячные платежи. Бизнес в сфере недвижимости считается технологически простым, поэтому мало кто из начинающих риелторов пользуется этой услугой.

Получится ли работать одному

Главная задача на первом этапе – определить направление деятельности, создать собственную базу объектов недвижимости. Если она отсутствует, то к ее составлению лучше приступить еще на стадии регистрации и подбора персонала. При составлении трудовых договоров нужно предусмотреть прямую зависимость дохода работников от результата деятельности. Ваша задача – создать условия для сохранения конфиденциальности созданной базы. Это позволит предотвратить ее утрату в случае увольнения или недобросовестности персонала.

Если есть личный опыт, лучше начать с хорошо известного направления. Риелтор сам работает с клиентом. Коллективный труд возможен в крупных агентствах, где за каждый этап сделки отвечает свой отдел. К ним обращается много людей, поэтому приходится расширять штат, иначе потенциальные клиенты уйдут в другую компанию. Одному человеку не по силам охватить все городские районы и сегменты рынка, особенно если он работает в крупном населенном пункте с населением в сотни тысяч человек.

Для офиса агентства необходимо выбрать людное место, где вокруг находится жилой сектор. Практика показала, что большим спросом пользуются компании, расположенные в густонаселенных районах. Если планируете охватить услугами весь город, то лучшее место для офиса – центр. Хороший ремонт, комфортная обстановка, привлекающая внимание вывеска вызывают доверие людей к агентству. Это очень важный фактор, влияющий на успех в этом бизнесе.

Если возникла потребность в наборе персонала, лучший вариант – пригласить людей с опытом работы в сфере недвижимости, бывших коллег с которыми раньше работали в другой компании. В риелторском бизнесе важно доверять людям. Недобросовестные сотрудники при увольнении могут прихватить с собой базу данных или увести клиентов, вы понесете убытки.

По объявлению сложно найти работников, люди не соглашаются на условия, когда нет регулярной зарплаты, неизвестно, во сколько закончится рабочий день. Человек может отработать месяц и ничего не получить, если не сумел договориться с клиентами о сделке. Его доход – определенная часть (%) от стоимости проданного объекта. Агентства часто не предоставляют работникам минимальной ставки и социальных гарантий. Это объясняет высокий уровень текучки кадров.

Часть агентов, проработав несколько месяцев, решают уйти из профессии, поскольку им не удалось выйти на завершение сделки. Многие риелторы в первые месяцы работы не получают дохода. Недостатки профессии:

• невозможно заранее знать, когда закончится рабочий день;
• приходится тратить собственные средства на транспорт, мобильную связь;
• клиент может обмануть, найдя подходящий вариант с помощью риелтора, проведет сделку без его участия;
• затраченные усилия не гарантируют получение дохода.

Рекламная кампания

Выражение «реклама – двигатель торговли» оправдывает себя и в сфере недвижимости. Она привлекает клиентов, позволяя создать базу для работы. Сначала определитесь с объектами. Необходимо выбрать самые ликвидные и привлекательные по цене предложения. Бюджетная недвижимость всегда пользуется спросом, поэтому начинать работать проще с таких объектов. Принципы эффективной рекламы:

• акцентировать внимание на достоинствах квартиры;
• рассказать, какие плюсы получит клиент от покупки этого объекта;
• не говорить о недостатках.

Рассказать о себе потенциальным клиентам можно с помощью:

• рекламных растяжек;
• раздачи информационных буклетов;
• расклейки объявлений.

По объявлениям, написанным вручную, больше звонков. Они привлекают внимание клиентов, желающих совершить сделку без посредников. Большинство из них считает, что такие объявления не дают агентства.

Преимущества работы в агентстве

Для будущего риелтора эта работа имеет свои плюсы. Его обеспечивают материалом, обучают, оказывают информационную поддержку. Он получает возможность бесплатно обучиться новой профессии, наработать опыт и клиентскую базу. Нет необходимости решать вопросы о продвижении бизнеса, рекламе и многие другие.

На первых порах зарплата не всегда большая. Если сделки мелкие, то и вознаграждение скромное. Доходом придется поделиться с работодателем, отдав ему до половины комиссионных с каждого результативного договора.

Соблюдение дисциплины, постоянные отчеты перед начальником о работе, оправдания за невыполненный план – это не полный перечень минусов от работы на чужого человека.

Как работать, не имея офиса

Получив необходимые навыки и опыт в агентстве, можно попробовать работать самостоятельно. Сначала можно обойтись без аренды офиса, достаточно лишь иметь домашний и мобильный телефон. Без личной машины будет трудно, особенно если работаете в большом городе. Чтобы получить результат необходимо каждый день проводить не меньше 5 встреч с клиентами и показов квартир. Много времени уйдет на дорогу.

Сделки с недвижимостью

Ваше АН может не охватывать сразу весь спектр услуг, а выбрать только несколько из них. Это могут быть:

• сопровождение сделок;
• работа с коммерческой недвижимостью;
• аренда нежилых помещений.

Этот сегмент рынка невелик, поэтому получать стабильный доход от этой деятельности вряд ли получится. Большинство операций – продажа, аренда, покупка вторичных квартир, жилых помещений в новостройках. Особенности рынка:

• Аренда жилья – самый востребованный вид услуг. Люди покупают жилье, как правило, только раз в жизни, а потребность снять жилое помещение возникает чаще. В мегаполисах высокий уровень цен на недвижимость, поэтому многие долго живут в съемных квартирах.
• Агентская комиссия за аренду меньше, но количество сделок больше.
• Спрос на приобретение недвижимости нестабильный, меняется в зависимости от ситуации в РФ, времени года. Интерес к аренде остается на прежнем уровне.
• Существует много поводов, чтобы арендовать квартиру – выезд в другую местность, создание семьи или развод, рождение детей, желание жить самостоятельно без родителей.

АН может работать только на одном сегменте рынка или предоставлять клиентам несколько видов услуг. Если компания работает по нескольким, самым востребованным направлениям, клиентов станет больше, прибыль выше. Одному человеку со значительным объемом работы справиться нереально.

Что нужно для работы агентства

Если имеется база, на первой время офис не понадобится. Планируете привлекать клиентов, нанимать сотрудников – понадобится помещение. Персонал необходимо обучать, отвечать на все вопросы, возникающие в ходе работы.

Существует много литературы, тренингов, обучающих основам продаж, работе с возражениями. Сразу посылать на них новых работников нецелесообразно, поскольку неизвестно останется ли человек в профессии. Как вариант, посетить их самому, потом самостоятельно обучать персонал. Другой вариант – наемный директор. Для начинающих бизнес с нуля, он не подходит.

Не менее важен сайт, содержащий основные сведения, интересные клиентам:

• адрес;
• телефон;
• предложения услуг;
• расценки.

На нем размещаются фотографии, описания квартир. Чтобы ваше предложение выгодно выделялось на фоне других, на первых порах можно установить минимальные цены, делать скидки за повторное обращение и т. д.

Бизнес-план

При создании АН без привлечения инвесторов либо партнеров составление бизнес-плана не обязательно. Необходимо только просчитать минимальный размер затрат. Если сочли необходимым постороннее финансирование, то придется делать бизнес-план. В него включаются все расходы:

• аренда помещения;
• приобретение мебели, оргтехники, компьютеров, программного обеспечения;
• создание сайта;
• реклама;
• расходы на транспорт, связь;
• бухгалтерские услуги.

Общая сумма затрат обычно составляет 100–300 тыс. руб.

Сроки окупаемости

Точный ответ заранее дать невозможно. Это зависит от эффективности работы сотрудников, количества заключенных сделок, установленного размера комиссии.

Особенности работы

В маленьких городах меньше спрос на аренду, это связано с небольшим количеством приезжих. У жителей мегаполисов есть постоянный интерес к загородной недвижимости. Частные дома приобретаются для отдыха на природе, под дачи.

В мегаполисе риелтор может прожить несколько месяцев за счет одной сделки от продажи элитной квартиры. Конкуренция там выше, а клиенты требовательны. Безупречный имидж и положительные отзывы клиентов помогут не потеряться среди множества конкурентов.

Нужно заранее договориться с нотариусом о проведении сделки, чтобы его занятость не сорвала подписание договора. Определитесь, в каком городском районе начнете работать, сферу деятельности.

Доверие клиентов

Умение слушать и понимать запросы людей – одно из главных качеств успешного риелтора. Иногда человеку необходимо выговориться, прежде чем рассказать о своих потребностях. Нужно дать ему такую возможность. Даже если сделка не произойдет, несостоявшийся клиент будет рассказывать о вас своим знакомым в положительном ключе. Вероятно, что кто-нибудь из них захочет обратиться именно к вам.

В разговоре с клиентом необходимо выяснить, что для него важно, чтобы предложить подходящий вариант. Несколько показов квартир, которые изначально не соответствуют запросам человека – пустая трата времени и негативное впечатление клиента от обращения к вам. Если человек увидит внимание и желание помочь, он не уйдет от вас к конкурентам и сделает бесплатную рекламу по принципу «сарафанного радио».

Рискованность и прибыльность

Успешность риелтора во многом зависит от умения общаться с людьми, не допуская столкновения интересов. Его прибыль – процент комиссии от суммы сделки, оплачиваемой покупателем, для продавца услуги бесплатны. Агентство к цене квартиры добавляет свою комиссию, поэтому его услуги оплачивает покупатель.

Заключение договора с владельцем квартиры позволит гарантировать получение комиссии. В нем оговаривается:

• исключительное право риелтора предоставлять интересы клиента;
• с другими агентствами продавец не сотрудничает.

На практике продавец часто на словах соглашается на сотрудничество, но отказывается подписать соглашение. Он обращается сразу в несколько агентств, дает объявления в СМИ, интернете. Это делается, чтобы ускорить продажу квартиры, не связывая себя обязательствами. В итоге доход будет только у риелтора приведшего покупателя, остальные не получат ничего.

Существует схема – агент познакомил покупателя с продавцом, они заключили договор без его участия. Если это произошло, риелтор останется без комиссионных. Только заключение эксклюзивного договора поможет избежать подобных ситуаций.

Существование множества агентств недвижимости, давно и успешно работающих на рынке, – лучшее подтверждение прибыльности их деятельности. Ежедневно в РФ совершается несколько тысяч сделок, суммарный объем которых – сотни миллионов рублей. Средний доход риелтора достигает 70 тыс. руб., но чтобы их получить придется потратиться и изрядно потрудиться.

Агентства недвижимости работают в условиях серьезной конкуренции. Рынок нестабилен, спрос меняется в зависимости от сезона, состояния экономики. Если обстоятельства сложатся удачно, дело будет организовано грамотно, вероятность получения прибыли высока. Многое зависит от вашей энергичности и понимания того, что отдача будет не сразу.